Van hit and run naar het goed willen doen voor je klant
Met de drukte in de hypotheken- en huizenmarkt, had je af en toe het idee dat het voor hypotheekadviseurs maar ook geldvestrekkers hit and run was. Logisch, want telkens staan er weer nieuwe klanten voor je neus die hun financieringen rond willen krijgen om zo snel mogelijk een van de schaarse huizen te bemachtigen. Die klanten willen we helpen en wel nu. De hijgerigheid die daarmee ontstaat, ontneemt het zicht op bestaande klanten wiens belangen door diezelfde drukte minder of zelfs niet worden gediend. Op zich is het ook logisch dat dat gebeurt: immers, als adviseur kun je je tijd maar één keer spenderen. Gevaar is wel, en dat blijkt ook, dat je na de hausse stil komt te vallen. De nieuwe aanvragen komen niet meer aanwaaien en dan moet je zelf op zoek naar nieuwe klanten. Terwijl er een bestaande klantenbase is waar u actief mee contact had kunnen blijven.
Holistische kijk
Daarom is actief klantbeheer zo gek nog niet. In dit magazine over wonen daarover een interview met de Stichting Actief Klantbeheer, de Autoriteit Financiële Markten en een adviseur die een welhaast holistische kijk op de financiële planning heeft. Het aardige van die holistische kijk is dat hij de hypotheek als een startpunt ziet dat vervolgens, betaald en wel, past binnen een financiële planning. Waarbij je een keurig abonnementsmodel voor in elk geval twee jaar aangaat. Dat alles klinkt ook logisch als je bedenkt dat hypotheek en pensioen in de verschillende fasen van het leven hun financiële doorslag hebben. Wie de levensfase, de doelen en de financiële situatie van een klant kan doorgronden en met advies periodiek kan bijbenen, heeft een klant voor het leven. En niet alleen voor een kortstondig contact dat het afsluiten van een hypotheek sec in zich heeft.
'Gevaar is wel, en dat blijkt ook, dat je na de hausse stil komt te vallen'
Boven de emotie staan
We hebben in dit digitale magazine meer voor u in petto. Paul Bänziger van Centraal Beheer roept adviseurs op boven de emotie van het hypotheekmoment te staan die een klant op dat moment heeft. Antonio van Wijk van NIBC vertelt over hypotheken voor vitale beroepen. Michel van Houten van Voets Assurantiën en Margreet Hoekstra, accountmanager bij Aegon Hypotheken, spreken elkaar over duurzaam advies, klantenbinding en samenwerking. Verder kijkt NHG-voorzitter Carla Muters vooruit, vertelt Antoinette Kalkman over het versnellen van de bankgarantie van Nationale Waarborg en breekt Simone van de Kuit een lans voor oplossingen voor starters.
Vinger aan de pols
Wat deze verhalen gemeen hebben? Het belang van het op lange termijn goed willen doen voor de klant. Niet hit and run, maar lange termijn. U houdt toch ook de vinger aan de pols bij uw bestaande klanten? Dat is niet alleen de meest logische zaak ter wereld, maar het levert commercieel ook nog eens genoeg op. In hypotheken voor duurzaamheid, maar ook gewoonweg financiële planningsgesprekken. Dat die proactiviteit loont bewijzen ook de pilots die Stichting Klantbeheer doet keer op keer. Het is kortom dus goed voor de klant, maar ook nog eens voor de portemonnee. Rest voor nu niet anders dan inspiratie op te doen in dit magazine.