“Dat is voor de mij de essentie van advies”, verklaart Bänziger zich nader. “Soms de knuppel in het hoenderhok gooien. Soms iets terugbrengen naar de essentie. En een andere keer doorvragen als je een dooddoener als antwoord krijgt.” Dat levert volgens hem niet een transactie, maar een relatie tussen klant en adviseur op.

“We hebben het in de hypothekenbranche af en toe te goed gehad, waardoor we maar door bleven gaan. We hollen achter de transacties aan. Immers, een klant wil een woning kopen en er zit druk achter om de financiering rond te krijgen. Dan kun je geneigd zijn om snel langs alle vinkjes te gaan om de transactie te sluiten. Daarmee bouw je niet een relatie voor de lange termijn op, terwijl de toegevoegde waarde van jou als adviseur juist zit in het nemen van enige afstand van de emotie van de klant om hem of haar op dat moment het hele financiële plaatje van de levensloop te laten zien.”

Mogelijke risico’s

Dat is wat Bänziger de rechterhersenhelft van de klant noemt. “Om een voorbeeld te geven: de hypotheekadviseur kan scheiding, overlijden of werkeloosheid noemen als mogelijke risico’s. ‘Dan verkopen we toch het huis en gaan we huren’, krijg je vaak als antwoord. In de adviessamenvatting komt dan de melding dat de klant zich bewust is van de risico’s, maar is dat wel daadwerkelijk zo? Want als het daadwerkelijk tot scheiding, overlijden of werkeloosheid komt, voeren andere emoties de boventoon. Niet meer de wil om de hypotheek af te sluiten overheerst, maar toch de emotie om het huis te kunnen houden.”

Hij noemt het een menselijk trekje om te denken ‘wie dan leeft, wie dan zorgt’. “Wij moeten daar juist, zo blauw als we zijn in de kleurenpsychologie, wat afstand van nemen. En niet met het eerste antwoord genoegen nemen. Juist in het belang van de klant en zijn of haar toekomst.”

In alle fasen adviseren

De manager schetst de fasen in het leven. “Als starter heb je je volledige inkomen en eventueel gespaard vermogen nodig om überhaupt voor een huis in aanmerking te komen. Dan kun je als adviseur wel zeggen dat het verstandig is om meer in te leggen in een pensioenpotje, maar dan is de vraag of de klant daar de ruimte voor heeft.”

Een fase verder bouwt iemand een gezin op en gaan de kinderen studeren. “Dan is er wel wat geld, maar niet al teveel. Wellicht heeft de klant al wel meer oren naar het opbouwen van extra pensioen.” Zijn de kinderen groter of zelfs uitgevlogen, dan is er veel meer financiële ruimte voor de pensioenregeling. “In al die fasen kun je de situatie van schulden versus inkomen en vermogen beschouwen en erover adviseren.”

Investeer in de relatie

Word niet de adviseur die acht jaar geleden een hypotheek heeft geregeld en die ineens belt, stelt Bänziger schertsend. “Dan krijg je als reactie ‘wie ben jij eigenlijk?’ Immers, je hebt niet geïnvesteerd in de relatie. Hoeveel reden er dan ook is om een onderwerp als pensioen te bespreken, je komt niet aan tafel bij de klant. Investeer in het begin en tijdens de rit in de relatie, dan mag je wél op de koffie komen. Ook voor betaald advies. Eenmaal aan tafel moeten we onze rol pakken. Dat betekent los van emoties de toekomst in de gaten houden en de knuppel in het hoenderhok gooien. Dat vergt het nodige lef. Dit alles gaat veel verder dan alleen de rekenexercitie van de hypotheek.”

Dit artikel is gesponsord door Centraal Beheer.