Begin maart 2023. We horen gematigd positieve geluiden over de ontwikkelingen in de hypotheekmarkt. Maar Bänziger leest de voortekenen anders: “Januari was uiterst bedroevend. De vraag is iets aangetrokken, maar alles wijst op verdere verslechtering. Rentes blijven enorm stijgen, waardoor de betaalbaarheid keldert. Verder wordt er niet voldoende bijgebouwd. Het woningtekort wordt niet minder, waardoor verkoopprijzen niet dalen. Een eigen huis is voor steeds minder mensen bereikbaar.”

Voorspellingen uitgekomen

Bänziger merkt dat de terugval in productie veel adviseurs toch heeft overvallen. “Terwijl wij vorig jaar maart tijdens ons Beterweters-event al riepen dat het echt minder zou worden. Maar adviseurs hadden het nog erg druk.” Beterweters Blikken Vooruit is een jaarlijks event waarin vertegenwoordigers van de woning-, hypotheek- en adviesmarkt vooruitblikken.

Bänziger ziet overigens een verschil tussen kleine en grote kantoren. “Grotere kantoren hebben mensen die zich bezighouden met de marktontwikkelingen. Bij die partijen vonden we meer herkenning.”

Meebewegen

Voorspellen hoe de hypotheekadviesmarkt zich gaat ontwikkelen is één. Maar om daarin mee te bewegen, is iets heel anders. Wat zijn de opties voor het intermediair? “Je hebt vier opties. Stoppen en iets anders gaan doen, hetzelfde blijven doen, je specialiseren in een marktsegment of je verbreden.”

Niets doen of incasseren?

Bij ‘Stoppen en iets anders gaan doen’ denkt Bänziger aan ondernemers die willen verkopen. Ze hebben mooie jaren beleefd en zien de markt minder worden. Er zijn bovendien veel partijen op overnamepad. “Ik kan me voorstellen dat dit het juiste moment is om je kantoor te verkopen. Er is ook een groep die zegt: ‘Ik zie het wel.’ Dat kan goed uitpakken, als de markt toch aantrekt. Maar het is beter om bewust te kiezen. Je kunt uitkomen op de keuze hetzelfde te blijven doen. Maar dan hoef je je niet af te vragen wie de kaas van je brood heeft gegeten”, vindt Bänziger.

Kiezen voor specifieke doelgroep

Ook kan de adviseur kiezen voor specialisatie. “Je kunt je bijvoorbeeld toeleggen op ‘buy-to-let’ of de expat-markt, als zulke doelgroepen bereikbaar voor je zijn.”

Een andere kans is financieel advies voor de oudere doelgroep. Dat ligt heel dicht bij hypotheekadvies. “De overheid trekt zich steeds verder terug. Daardoor ontstaat een grote ruimte voor advies dat verder gaat dan de woning. Je hebt je hypotheek goed geregeld, maar over 15 jaar wel een pensioentekort. Wat zijn de mogelijkheden om dat aan te pakken?”

Verbreden

Verder is verbreden een optie. “Je kunt er een andere productgroep bij pakken, waarvoor je je vergunning op orde hebt.” Verduurzamingshypotheken liggen voor de hand, net als levensverzekeringsproducten. Zowel in de uitkeringsfase als in de opbouwfase liggen advieskansen.

Ondernemerschap vraagt om keuzes

Welke keuze je als adviseur maakt, hangt af van wat bij je past. “Maak een risico-inschatting. Wat zijn de opties en de plussen en minnen? En hang daar weegfactoren aan. Zo zou ik het aanvliegen. Kan ik succesvol zijn met de keuze die ik maak? En als je de keuze hebt gemaakt: ga er vol voor. Niet een beetje specialiseren en een beetje generaliseren.”

Spar met een accountmanager

Adviseurs kunnen over hun uitdagingen sparren met de accountmanagers van Centraal Beheer. “Waar loop je tegenaan? Dat sparren helpt adviseurs een stapje verder in hun denkrichting. Wij bieden een luisterend oor en geven objectieve marktinformatie.” Adviseurs kunnen bij de Advies Academie terecht voor de benodigde opleiding. Ook kunnen ze deelnemen aan diverse inspiratiesessies.

Betrouwbare verduurzamers

Instappen in verduurzaming is bij Centraal Beheer ook laagdrempelig. De grootste zorg van klanten is het vinden van betrouwbare leveranciers van energiebesparende oplossingen. “Die bieden wij ook aan. De partijen waarmee wij samenwerken, zijn gescreend. Bovendien hebben ze geen lange wachtlijsten voor zonnepanelen.”

Voldoende oplossingen, maar het initiatief ligt bij de adviseur. “Nu adviseurs meer tijd over hebben, kunnen ze hun onderneming en vaardigheden ontwikkelen.”

“Survivors zijn de mensen die zich aanpassen aan de situatie. Wees diegene. Wees niet de dinosaurus die de meteorietinslag rustig afwacht.”

Dit artikel is gesponsord door Centraal Beheer.