Wat vind je van de ontwikkelingen op de hypotheekmarkt?

“Bij een crisis zoals we die nu in de hypotheekmarkt hebben, duurt het even voordat de rimpels wegtrekken. Ook al is het inflatiespook in 2023 een keer bedwongen, dan hebben we toch schade opgelopen. We moeten ons erop voorbereiden dat de markt, in ieder geval de komende jaren, moeilijker wordt en mogelijk verder zal krimpen. Dat is mijn verwachting. En zo snel als de markt is afgekalfd, zo snel zal hij niet weer aantrekken. Dat heeft grote impact op hypotheekadviseurs.”

“De markt wordt kleiner, dus de totale inkomsten voor alle hypotheekadviseurs tezamen gaan dalen. En consumenten zullen bovendien meer dan voorheen kijken naar de hoogte van de adviestarieven. De kostenload van afgelopen jaar kun je je het komend jaar niet meer permitteren. Zeker met oplopende salarissen en toenemende inflatie, moet je scherp zijn op de kosten. Heeft jouw kantoor eigenlijk wel goed zicht op de overhead?” 

Gaan er kantoren in de problemen komen?

“Degenen die zich het beste aanpassen, en mogelijk al maatregelen genomen hebben, gaan deze periode relatief het makkelijkste doorkomen. Maar wie een tanker wil bijsturen in het zicht van de haven, is vaak al te laat. Dus de kantoren die met oogkleppen op van aanvraag naar aanvraag geleefd hebben, en zich verder niet bekommerd hebben om te investeren in bijvoorbeeld verdergaande automatisering, verbreding en klantenbinding, die gaan het moeilijk krijgen vrees ik. Tegen hen zou ik willen zeggen: het is 2 voor 12. En er zullen winnaars én verliezers zijn.” 

Wat kunnen kantoren volgens jou het beste doen?

“Maak om te beginnen duidelijke keuzes. Blijf niet mopperen over wie je kaas heeft gestolen. Kies om te verbreden, of om je te specialiseren. En als je het zelf niet kunt, sluit je dan aan bij een organisatie die je ondersteunt om de omslag te maken die je wilt realiseren. Denk bijvoorbeeld aan een franchiseorganisatie of een serviceprovider. Die bieden vaak ook hulp met onder andere automatisering, bemiddelen en marketing. Er is keuze genoeg op dat gebied. Kom in elk geval in beweging en blijf niet hopen dat het snel beter wordt, want hoop is meestal uitgestelde teleurstelling.” 

Hoe zie je die keuzes voor je? Moeten adviseurs zich laten omscholen?

“Verbreding lijkt me als eerste een logische keuze: Als je van het ene product minder verkoopt, dan kun je dat met andere producten compenseren. Voor de grotere kantoren lijkt het een uitgelezen kans om hierop in te zetten. Naast beheer van hypotheken, kun je denken aan de meer adviesgevoelige producten voor vermogensopbouw, zoals lijfrente en oudedagsvoorzieningen.”

“Tegen degenen die louter gespecialiseerd zijn in hypotheekadvies zou ik willen zeggen: ook jij kunt aan verbreding denken, maar dat is wel een stevig traject. Dus moet je goed overwegen of je daaraan wilt beginnen. Ik kan me ook voorstellen dat zo’n adviseur zich verder ontwikkelt tot een superspecialist die zich op specifieke doelgroepen richt. Dus bijvoorbeeld op het gebied van echtscheidingen, kinderen die ouders nodig hebben om bij te springen voor de woningfinanciering, expats, of mensen die een tweede woning voor de verhuur of recreatie willen aanschaffen. Door daar je focus op te leggen, kun je je voor die doelgroepen juist onmisbaar maken en daarmee voldoende inkomen genereren.”

Is er dan voor iedereen ruimte op de hypotheekmarkt?

“We horen al jaren in de markt dat er relatief veel oudere hypotheekadviseurs zijn en ook dat er weinig jongere bijkomen. Nu de markt opdroogt, zou dat kunnen betekenen dat er bij de oudere generatie versneld een uitstroom op gang komt. En tegelijkertijd treden er door het veranderende perspectief wellicht minder nieuwe adviseurs toe. Die beweging kan voor de overblijvende adviseurs ook wel eens de oplossing blijken. De markt is immers kleiner. En met minder adviseurs heeft iedereen nog voldoende werk om een goed inkomen te verdienen. Dat laat overigens onverlet dat je moet anticiperen op de toekomst.”

Wat doet Centraal Beheer om adviseurs bij deze verandering te ondersteunen?

“Om te voorzien in de opleidingsbehoefte hebben we onze Advies Academie opgericht. Deze is nu nog vooral ingestoken op bijscholing waarvoor adviseurs PE-punten krijgen. We hebben gemerkt dat er ook behoefte is aan kennis over andere onderwerpen; verduurzaming, specifieke doelgroepen of beheer van klantportefeuilles. In 2023 willen we ook op dit soort onderwerpen verdiepingssessies aanbieden.”

“Daarnaast krijgen we steeds vaker de vraag of we inzicht in de portefeuille van een adviseur of kantoor kunnen geven. Door de toename van niet-adviesgevoelige mutaties hebben veel klanten zelf hun hypotheek laten aanpassen. In de loop van de tijd kan een hypotheek dus veranderd zijn en die wijzigingen zijn niet altijd bij een adviseur bekend. Hij kan uiteraard bij Centraal Beheer op klantniveau de gegevens opvragen die hij nodig heeft, maar dat kan niet voor de hele portefeuille. Daarom werken we aan een portaal, waarin kantoren op termijn kunnen zien welke hypotheken ze bij ons hebben lopen en waaraan actiematig klantsignalen gekoppeld kunnen worden.”

Heb je tot slot nog een tip voor hypotheekadviseurs?

“Veel hypotheekklanten zagen in het verleden een hypotheek nog wel als een eenmalige samenwerking. Een aantal weet na 10 jaar misschien niet eens meer wie hun hypotheekadviseur was. Mijn tip aan adviseurs is: laat je dit niet overkomen. Dus ken je klant én zorg voor je klant. Kijk daarom regelmatig met wie je een onderhoudsgesprek zou kunnen voeren. En niet alleen in het kader van zorgplicht en omdat het in je dienstverleningsdocument staat. Het kan ook een mooie aanleiding zijn om een gesprek over verduurzamen te voeren. Wat de aanleiding ook is: goed voor je klant zorgen is nu eenmaal een morele plicht die je als adviseur hebt. Ik gun elke klant dat zijn adviseur echt met hem meedenkt en zich als financieel dienstverlener laat zien.”

Dit artikel is gesponsord door Centraal Beheer.